Tugas Softskill ke 3 (Kepribadian dan Nilai Gaya Hidup)

NAMA      :  CITRA AYU DANISA

KELAS     :  3EA28

NPM         :  11213939

1.      KEPRIBADIAN DAN NILAI GAYA HIDUP

       Pengertian Kepribadian

Kepribadian adalah karakteristik psikologis seseorang yang menentukan dan merefleksikan bagaimana seseorang merespon lingkungannya(Schiffman dan Kanuk,2000). Berdasarkan definisi ini maka bisa disimpulkan bahwa yang ditekankan adalah karakter-karakter internal termasuk didalamnya berbagai atribut,sifat,tindakan yang membedakan dengan orang lain. Secara praktis konsep kepribadian dapat didefinisikan sebagai seperangkat pola perasaan,pemikiran dan perilaku yang unik yang menjadi standar respon konsumen untuk berbagai situasi.

Pola ini memiliki beberapa cirri khas yaitu :

      -  Mencerminkan perbedaan individu

      -  Konsisten

      - Psikologis dan fisiologi

      - Kepribadian dapat beruba

      - Kepribadian berinteraksi dengan situasi

      - Nilai-nilai Individu

Nilai

Pola yang dapat kita lihat dari nilai adalah perubahan perilaku dan alas an seseorang dalam membelanjakan uang atau  sumberdaya yang mereka kelola dan  mereka miliki. Semakin tinggi mereka menilai dari suatu barang dan jasa terhadap kehidupan,maka akan makin tinggi pula apresiasi mereka dalam memandang barang dan jasa tersebut dari segi konsumsi.

       Konsep Gaya Hidup dan Pengukurannya

Gaya hidup adalah bagaimana seseorang menjalankan apa yang menjadi konsep dirinya yang ditentukan oleh karakteristik individu yang terbangun dan terbentuk sejak lahir dan seiring dengan berlangsungnya interaksi sosial selama mereka menjalani siklus kehidupan.

Psikografi adalah variabel-variabel yang digunakan untuk mengukur gaya hidup. Bahkan sering kali istilah psikografi dan gaya hidup digunakan secara bergantian. Beberapa variabel psikografi adalah sikap, nilai, aktivitas, minat, opini, dan demografi.

Teori sosio-psikologis melihat dari variabel sosial yang merupakan determinan yang paling penting dalam pembentukan kepribadian. Teori faktor ciri, yang mengemukakan bahwa kepribadian individu terdiri dari atribut predisposisi yang pasti yang disebut ciri (trait).

Konsep gaya hidup konsumen sedikit berbeda dari kepribadian. Gaya hidup terkait dengan bagaimana seseorang hidup, bagaimana menggunakan uangnya dan bagaimana mengalokasikan waktu mereka. Kepribadian menggambarkan konsumen lebih kepada perspektif internal, yang memperlihatkan karakteristik pola berpikir, perasaan dan persepsi mereka terhadap sesuatu.

Ada 3 Faktor yang mempengaruhi Gaya Hidup Konsumen :

      1.      Kegiatan yaitu bagaimana konsumen menghabiskan waktunya.

      2.      Minat yaitu tingkat keinginan atau perhatian atas pilihan yang dimiliki konsumen.

      3.      Pendapat atau pemikiran yaitu jawaban sebagai respon dari stimulus dimana semacam                         pertanyaan yang diajukan.

     
      ▪  Pengukuran Ganda Perilaku Individu

Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku individu terhadap pengambilan keputusan konsumen :

     1.  sikap orang lain

2. Faktor situasi tak terduga

Ada 5 tahap proses pengambilan keputusan pembelian terdiri dari :

      1.      Pengenalan Kebutuhan

Proses pembelian bermula dari pengenalan kebutuhan (need recognition)-pembelian mengenali permasalahan atau kebutuhan. Pembeli merasakan adanya perbedaan antara keadaan aktual dan sejumlah keadaan yang diinginkan.

       2.      Pencarian Informasi

Konsumen yang tergerak mungkin mencari dan mungkin pula tidak mencari informasi tambahan. Jika dorongan konsumen kuat dan produk yang memenuhi kebutuhan berada dalam jangkauannya, ia cenderung akan membelinya.

       3.      Pengevaluasian Alternatif

Cara konsumen memulai usaha mengevaluasi alternatif pembelian tergantung pada konsumen individual dan situasi pembelian tertentu. Dalam beberapa kasus, konsumen menggunakan kalkulasi yang cermat dan pikiran yang logis.

        4.      Keputusan Pembeli

Tahap pengevaluasian, konsumen menyusun peringkat merek dan membentuk kecenderuangan (niat) pembelian. Secara umum, keputusan pembelian konsumen akan membeli merek yang paling disukai, tetapi ada dua faktor yang muncul diantara kecenderungan pembelian dan keputusan pembelian.

        5.      Perilaku Setelah Pembelian

Pekerjaan pemasar tidak hanya berhenti pada saat produk dibeli. Setelah membeli produk, konsumen akan merasa puas atau tidak puas dan akan masuk ke perilaku setelah pembelian yang penting diperhatikan oleh pemasar.

2.      MEMPENGARUHI SIKAP DAN PERILAKU

       ▪   Dari Bujukan Hingga Komunikasi

Berawal dari Stimulan yang merupakan masukan proses perilaku dibedakan atas rangsangan pemasaran dari pemasar dan rangsangan dari lingkungan konsumen itu sendiri. Sedangkan proses pengambilan keputusan dipengaruhi oleh faktor personal maupun sosial konsumen. Respons perilaku konsumen dapat dijadikan faktor yang dapat membentuk keputusan pembelian (yaitu pembelian selanjutnya) atau tidak melakukan pembelian (menolak produk yang ditawarkan).

Rangsangan pemasaran dari pemasar yang dapat mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen yaitu seluruh kegiatan pemasaran yang meliputi bujukan hingga komunikasi mengenai produk tertentu yang ditawarkan. Para pemasar dapat melakukan kegiatan yang dapat dijadikan teknik modifikasi perilaku konsumen. Berbagai teknik modifikasi yang dapat mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen adalah melalui beberapa aspek pemasaran yang meliputi aspek produk, aspek harga, dan aspek promosi.

      ▪    Teknik Modifikasi Perilaku

Modifikasi perilaku dapat diartikan sebagai: (1) upaya, proses, atau tindakan untukmengubah perilaku, (2) aplikasi prinsip-prinsip belajar yg teruji secara sistematis untukmengubah perilaku tidak adaptif menjadi perilaku adaptif, (3) penggunaan secara empiristeknik-teknik perubahan perilaku untuk memperbaiki perilaku melalui penguatanpositif, penguatan negatif, dan hukuman, atau (4) usaha untuk menerapkan prinsip-prinsip proses belajar maupun prinsip-prinsip psikologi hasil eksperimen pada manusia.

Modifikasi perilaku juga menekankan pengaruh belajar dan lingkungan, artinya bahwa prosedur dan teknik tritmen menekankan pada modifikasi lingkungan tempatdimana individu tersebut berada, sehingga membantunya dalam berfungsi secara lebihbaik dalam masyarakat. Lingkungan tersebut dapat berupa orang, objek, peristiwa, atausituasi yang secara langsung maupun tidak langsung berdampak terhadap kehidupanseseorang. Mengikuti pendekatan ilmiah artinya bahwa penerapan modifikasi perilakumemakai prinsip-prinsip dalam psikologi belajar, dengan penempatan orang, objek,situasi, atau peristiwa sebagai stimulus, serta dapat dipertanggungjawabkan secarailmiah. Sedangkan menggunakan metode-metode aktif dan pragmatik untuk mengubahperilaku maksudnya bahwa dalam modifikasi perilaku lebih mengutamakan aplikasi darimetode atau teknik-teknik yang telah dikembangkan dan mudah untuk diterapkan.

Adapun teknik modifikasi perilaku adalah sebagai berikut :

      1.      Dorongan (Prompting)
            Permintaan untuk melakukan suatu tindakan kepada seseorang.Barangkali setiap orang yang               pernah memesan makanan di restoran fast-food pernah menjumpai dorongan.

       2.      Teknik Banyak Permintaan Banyak (Many asking)
             Mengajukan beberapa permintaan kepada konsumen dengan mengawalinya dari permintaan                yang kecil lalu ke permintaan yang lebih besar. Atau sebaliknya, diawali dari permintaan                    besar kemudian diikuti oleh permintaan lebih kecil.Contoh: Menawarkan produk yang lebih                mahal terlebih dahulu, kemudian menawarkan produk yang lebih murah.

       3.      Prinsip Resiprositas (Reprosity)
             Teknik meningkatkan kepatuhan konsumen atas permintaan pemasar dengan lebih dahulu                    menawarkan orang bersangkutan sejumlah hadiah atau sample produk. Contoh : Memberikan              sample produk gratis, mencicipi produk, test drive dan sebagainya.

       4.      Peran Komitmen (Committement)
             Komitmen yang dipegang secara konsisten akan meningkatkan jumlah pembelian. Komitmen              yang tertulis akan dapat meningkatkan konsistensi dalam bertransaksi.Perusahaan penjualan                door to door telah menemukan keajaiban komitmen tertulis. Mereka dapat mengurangitingkat              pembatalan hanya dengan meminta pelanggan mengisi formulir perjanjian penjualan (sebagai              tanda jadi.

       5.      Pelabelaan (Labeling)
             Melibatkan pelekatan semacam gambaran pada seseorang, seperti “Anda Baik Hati”. Label                  diduga menyebabkan orang memandang diri mereka dengan cara yang disirtkan oleh                            labelnya. Pelabelan dapat digunakan oleh pemasar untuk menarikhati calon konsumen,                        sehingga pembelian terjadi.Pemasar pakaian dapat mengatakan, “Anda orang tua yang penuh              perhatian.” di saat menawarkan pakaian untuk anak orang tersebut.

       6.      Intensif (Insentif)
             Insentif mencakup jajaran luas alat-alat promosi, seperti korting harga, undian, rabat, kontes               dan kupon. Insentif biasanya mewakili komponen penting dari keseluruhan strategi promosi                 produk. Contoh : mainan anak pada produk makanan anak, cairan pewangi pada produk                       detergen dan sebagainya.

3.      PENGARUH KEBUDAYAAN TERHADAP PEMBELIAN DAN KONSUMSI

            Pengertian kebudayaan

Kebudayaan dalam bahasa Inggris disebut culture. Kata tersebut sebenarnya berasal dari bahasa         Latin = colere yang berarti pemeliharaan, pengolahan tanah menjadi tanah pertanian. Sedangkan         kata budaya berasal dari bahasa Sansekerta yaitu kata buddayah. Kata buddayah berasal dari kata       budhi atau akal. Manusia memiliki unsur-unsur potensi budaya yaitu pikiran (cipta), rasa dan               kehendak (karsa). Hasil ketiga potensi budaya itulah yang disebut kebudayaan. Dengan kata lain         kebudayaan adalah hasil cipta, rasa dan karsa manusia dalam memenuhi kebutuhan hidupnya.

      PENGARUH KEBUDAYAAN TERHADAP PERILAKU KONSUMEN

Faktor budaya merupakan suatu yang paling memiliki pengaruh paling luas pada perilaku                   konsumen. Pengiklan harus mengetahui peranan yang dimainkan oleh budaya, subbudaya dan             kelas sosial pembeli. Budaya adalah penyebab paling mendasar dari keinginan dan perilaku                 seseorang.

Kebudayaan adalah faktor penentu keinginan dan perilaku seseorang, terutama dalam perilaku pengambilan keputusan dan perilaku pembelian. Dalam perkembangan sejarah budaya konsumsi maka masyarakat konsumsi lahir pertama kali di Inggris pada abad 18 saat terjadinya tekhnologi produksi secara massal. Tekhnologi yang disebabkan oleh berkembangnya revolusi industri memungkinkan perusahaan-perusahaan memproduksi barang terstandarisasi dalam jumlah besar dengan harga yang relatif murah.

Dengan adanya kebudayaan, perilaku konsumen mengalami perubahan. Dengan memahami beberapa bentuk budaya dari masyarakat, dapat membantu pemasar dalam memprediksi penerimaan konsumen terhadap suatu produk. Pengaruh budaya dapat mempengaruhi masyarakat secara tidak sadar. Pengaruh budaya sangat alami dan otomatis sehingga pengaruhnya terhadap perilaku sering diterima begitu saja.

       STRUKTUR KONSUMEN 

Dari bahasa belanda consumptie, ialah suatu kegiatan yang bertujuan mengurangi atau menghabiskan daya guna suatu benda baik berupa barang maupu jasa untuk memenuhi kebutuhan dan kepuasan secara langsung. Konsumen adalah setiap orang pemakai  barang dan atau jasa yang tersedia dalam masyarakat, baik bagi kepentingan diri sendiri, keluarga, orang lain, maupun makhluk hidup lain dan tidak untuk diperdagangkan. Jika tujuan pembelian produk tersebut untuk dijual kembali (Jawa: kulakan), maka dia disebut  pengecer atau distributor. Pada masa sekarang ini bukan suatu rahasia lagi bahwa sebenarnya

Konsumen adalah raja sebenarnya, oleh karena itu produsen yang memiliki prinsip holistic marketing sudah seharusnya memperhatikan semua yang menjadi hak-hak konsumen. Secara matematis struktur konsumsi yaitu menjelaskan bagaimana harga beragam sebagai hasil dari keseimbangan antara ketersediaan produk pada tiap harga (penawaran) dengan kebijakan distribusi dan keinginan dari mereka dengan kekuatan pembelian pada tiap harga (permintaan).

       PERUBAHAN NILAI

Budaya juga perlu mengalami perubahan nilai. Ada beberapa aspek dari perlunya perluasan                 perubahan budaya yaitu :

1.      Budaya merupakan konsep yang meliputi banyak hal atau luas. Hal tersebut termasuk segala               sesuatu dari pengaruh proses pemikiran individu dan perilakunya. Ketika budaya tidak                         menentukan sifat dasar dari frekuensi pada dorongan biologis seperti lapar, hal tersebut                       berpengaruh jika waktu dan cara dari dorongan ini akan memberi kepuasan.

2.      Budaya adalah hal yang diperoleh. Namun tidak memaksudkan mewarisi respon dan                           kecenderungan. Bagaimanapun juga, bermula dari perilaku manusia tersebut.

3.      Kerumitan dari masyarakat modern yang merupakan kebenaran budaya yang jarang memberikan         ketentuan yang terperinci atas perilaku yang tepat.

      Kebudayaan yang semakin berkembang mengakibatkan pembelian dan konsumsi yang berubah pula. Kebudayaan secara tidak langsung telah mempengaruhi dalam segala aspek kehidupan manusia. Para pemasar dapat melihat perkembangan kebudayaan dengan cara melalui penjualan produk yang dijual pada konsumen serta pengaruhnya terhadap pembelian dan konsumsi mereka. Seraya melihat perubahan-perubahan nilai kebudayaan yang terjadi pada masyarakat.

Strategi pemasaran juga memiliki makna yang dipercaya bersama, seperti reaksi masyarakat terhadap iklan. Masyarakat Amerika terbiasa mengungkap iklan dengan secara langsung dan terbuka, bahkan dianggap terlalu ‘fulgar’ atau emosional oleh sebagian masyarakat di negara lain. Atau promosi diskon dan penjualan murah, di sebagian masyarakat bisa dianggap positif tetapi bagian masyarakat lain bisa berbeda dan justru sering mendapat reaksi negatif karena adanya anggapan bahwa barang yang didiskon pasti tidak berkualitas dan barang sisa, cuci gudang atau barang yang tidak laku. Sehingga pemasar harus hati-hati menangkap makna budaya dari produk dan merek yang akan dipasarkan dengan melihat lingkungan budaya yang melekat pada target pasar yang akan dipilihnya.
DAMPAK NILAI-NILAI INTI TERHADAP PEMASAR

      1.      Kebutuhan
            Konsep dasar yang melandasi pemasaran adalah kebutuhan manusia. Kebutuhan manusia                     adalah pernyataan dari rasa kahilangan, dan manusia mempunyai banyak kebutuhan yang                     kompleks. Kebutuhan manusia yang kompleks tersebut karena ukan hanya fisik (makanan,                 pakaian, perumahan dll), tetapi juga rasa aman, aktualisasi diri, sosialisasi, penghargaan,                     kepemilikan. Semua kebutuhan berasal dari masyarakat konsumen, bila tidak puas consumen               akan mencari produk atau jasa yang dapat memuaskan kebutuhan tersebut.

      2.      Keinginan

      Bentuk kebutuhan manusia yang dihasilkan oleh budaya dan kepribadian individual                       dinamakan keinginan. Keinginan digambarkan dalam bentuk obyek yang akan memuaskan           kebutuhan mereka atau keinginan adalah hasrat akan penawar kebutuhan yang spesifik.                 Masyarakat yang semakin berkembang, keinginannya juga semakin luas, tetapi ada                         keterbatasan dana, waktu, tenaga dan ruang, sehingga dibutuhkan perusahaan yang bisa                 memuaskan keinginan sekaligus memenuhi kebutuhan manusia dengan menebus keterbatasan       tersebut, paling tidak meminimalisasi keterbatasan sumber daya. Contoh : manusia butuh               makan, tetapi keinginan untuk memuaskan lapar tersebut terhgantung dari budayanya dan             lingkungan tumbuh.
3.   Permintaan
      Dengan keinginan dan kebutuhan serta keterbatasan sumber daya tersebut, akhirnya manusia         menciptakan permintaan akan produk atau jasa dengan manfaat yang paling memuaskan.               Sehingga muncullah istilah permintaan, yaitu keinginan menusia akan produk spesifik yang           didukung oleh kemampuan dan ketersediaan untuk membelinya.

TUGAS SOFTSKILL PERILAKU KONSUMEN

SEGMENTASI PASAR DAN ANALISIS DEMOGRAFIS

PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN

Nama : Citra Ayu Danisa

Kelas : 3EA28

NPM : 11213939

Segmentasi Pasar adalah suatu sistem perusahaan tidak semata dilakukan dengan cara membedakan atau menciptakan produk melainkan didasarkan pada perbedaan minat dan kebutuhan konsumen.

Analisa Demografis

Karakteristik Segmentasi Demografis : Seperti umur, jenis kelamin, status perkawinan, penghasilan, pekerjaan dan pendidikan, paling sering digunakan sebagai dasar untuk segmentasi pasar. Demografi merujuk ke statistik populasi yang amat penting dan dapat diukur.demoagrafis membantu menemukan pasar target atau pasar sasaran. Sedangkan karakteristik psikologis dan sosial-budaya membantu menjelaskan bagaimana para anggotanya berfikir dan bagaimana mereka merasa. Informasi demografis merupakan cara paling efektif dari segi biaya dan paling mudah diperoleh untuk mengenali pasar target.

-                     - Umur 

Kebutuhan dan minat terhadap produk bervariasi sesuai dengan usia para konsumen. Misalnya, para orang dewasa dari berbagai usia menjadi anggota berbagai klub kesehatan terutama untuk “memperbaiki atau memelihara kesehatan mereka”, ada beberapa motivasi menarik lainnya yang membedakan segmen usia dewasa menjadi anggota klub kesehatan. Khususnya, kelihatan bahwa orang dewasa yang muda (orang yang berumur 18-34) menjadi anggota klub kesehatan sebagian karena mereka ingin “ kelihatan gagah atau cantik”, mereka yang berumur antara 35 dan 54 tahun menjadi anggota untuk “mengatasi stres”, dan mereka yang berumur 55 tahun keatas enjadi anggota untuk  “terapi pengobatan fisik” karena perbedaan motivasi-umur yang demikian, para pemasar telah melihat umur sebagai variabel demografis yang sangat berguna dalam melakukan segmentasi pasar.

-                     - Jenis Kelamin

Jenis kelamin sering sekali merupakan variabel segmentasi yang tampak mata. Wanita secara tradisional telah menjadi penggunautama berbagai produk seperti pewarna rambut dan kosmetik, dan pria telah menjadi pengguna utama alat-alat dan perlengkapan cukur. Tetapi peran jenis kelamin kabur dan bukan lagi merupakan cara yang akurat untuk membedakan konsumen pada beberapa akategori produk.

-                      - Status Perkawinan

Secara tradisional, keluarga telah menjadi fokus kebanyakn usaha pemasaran, dan bagi kebanyakan produk serta jasa, rumah tangga menerus merupakan unit pengkonsumsi yang relevan. Para pemasar memberikan perhatian pada jumlah dan macam rumah tangga yang membeli dan atau memiliki berbagai produk tertentu. Mereka juga tertarik untuk menentukan profil demografis dan media dari pengambil keputusan rumah tangga (orang yang benar-benar terlibat dalam pemilihan produk) guna menetapkan strategi pemasaran yang tepat.

-                     - Pendapatan , Pendidikan dan Pekerjaan

Pendapatan, pendidikan dan pekerjaan cenderung mempunyai korelasi yang erat dan nyaris merupakan hubungan sebab-akibat. Pekerjaan tinggakt tinggi yang menghasilkan pendapatan yang tinggi biasanya membutuhkan pelatihan pendidikan lanjutan. Orang-orang yang mempunyai pendidikan yang agak rendah jarang memenuhi syarat untuk pekerjaan tingkat tinggi.

PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN

Sebelum dan sesudah melakukan pembelian, seorang konsumen akan melakukan sejumlah proses yang mendasari pengambilan keputusan, yakni:

1. Pengenalan masalah (problem recognition). Konsumen akan membeli suatu produk sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk yang akan dibeli.

2.      Pencarian informasi (information source). Setelah memahami masalah yang ada, konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi untuk menyelesaikan permasalahan yang ada melalui pencarian informasi. Proses pencarian informasi dapat berasal dari dalam memori (internal) dan berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal).

3.   Mengevaluasi alternatif (alternative evaluation). Setelah konsumen mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan mengevaluasi alternatif yang ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya.

4. Keputusan pembelian (purchase decision). Setelah konsumen mengevaluasi beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat keputusan pembelian. Terkadang waktu yang dibutuhkan antara membuat keputusan pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan.

5.      Evaluasi pasca-pembelian (post-purchase evaluation) merupakan proses evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan keputusan pembelian. Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan melakukan evaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya. Dalam hal ini, terjadikepuasan dan ketidakpuasan konsumen. Konsumen akan puas jika produk tersebut sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan permintaan akanmerek produk tersebut pada masa depan. Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal ini akan menurunkan permintaan konsumen pada masa depan. 

Tugas Softskill Perilaku Konsumen (Segmentasi Pasar)

 Nama : Citra Ayu Danisa

 Kelas : 3EA28

 NPM : 11213939

Segmentasi Pasar adalah suatu sistem perusahaan tidak semata dilakukan dengan cara membedakan atau menciptakan produk melainkan didasarkan pada perbedaan minat dan kebutuhan konsumen.

Analisa Demografis

Karakteristik Segmentasi Demografis : Seperti umur, jenis kelamin, status perkawinan, penghasilan, pekerjaan dan pendidikan, paling sering digunakan sebagai dasar untuk segmentasi pasar. Demografi merujuk ke statistik populasi yang amat penting dan dapat diukur.demoagrafis membantu menemukan pasar target atau pasar sasaran. Sedangkan karakteristik psikologis dan sosial-budaya membantu menjelaskan bagaimana para anggotanya berfikir dan bagaimana mereka merasa. Informasi demografis merupakan cara paling efektif dari segi biaya dan paling mudah diperoleh untuk mengenali pasar target.

-                     -  Umur 

Kebutuhan dan minat terhadap produk bervariasi sesuai dengan usia para konsumen. Misalnya, para orang dewasa dari berbagai usia menjadi anggota berbagai klub kesehatan terutama untuk “memperbaiki atau memelihara kesehatan mereka”, ada beberapa motivasi menarik lainnya yang membedakan segmen usia dewasa menjadi anggota klub kesehatan. Khususnya, kelihatan bahwa orang dewasa yang muda (orang yang berumur 18-34) menjadi anggota klub kesehatan sebagian karena mereka ingin “ kelihatan gagah atau cantik”, mereka yang berumur antara 35 dan 54 tahun menjadi anggota untuk “mengatasi stres”, dan mereka yang berumur 55 tahun keatas enjadi anggota untuk  “terapi pengobatan fisik” karena perbedaan motivasi-umur yang demikian, para pemasar telah melihat umur sebagai variabel demografis yang sangat berguna dalam melakukan segmentasi pasar.

-                     -  Jenis Kelamin

Jenis kelamin sering sekali merupakan variabel segmentasi yang tampak mata. Wanita secara tradisional telah menjadi penggunautama berbagai produk seperti pewarna rambut dan kosmetik, dan pria telah menjadi pengguna utama alat-alat dan perlengkapan cukur. Tetapi peran jenis kelamin kabur dan bukan lagi merupakan cara yang akurat untuk membedakan konsumen pada beberapa akategori produk.

-                     -  Status Perkawinan

Secara tradisional, keluarga telah menjadi fokus kebanyakn usaha pemasaran, dan bagi kebanyakan produk serta jasa, rumah tangga menerus merupakan unit pengkonsumsi yang relevan. Para pemasar memberikan perhatian pada jumlah dan macam rumah tangga yang membeli dan atau memiliki berbagai produk tertentu. Mereka juga tertarik untuk menentukan profil demografis dan media dari pengambil keputusan rumah tangga (orang yang benar-benar terlibat dalam pemilihan produk) guna menetapkan strategi pemasaran yang tepat.

-                     -  Pendapatan , Pendidikan dan Pekerjaan

Pendapatan, pendidikan dan pekerjaan cenderung mempunyai korelasi yang erat dan nyaris merupakan hubungan sebab-akibat. Pekerjaan tinggakt tinggi yang menghasilkan pendapatan yang tinggi biasanya membutuhkan pelatihan pendidikan lanjutan. Orang-orang yang mempunyai pendidikan yang agak rendah jarang memenuhi syarat untuk pekerjaan tingkat tinggi.

PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN

Sebelum dan sesudah melakukan pembelian, seorang konsumen akan melakukan sejumlah proses yang mendasari pengambilan keputusan, yakni:

1. Pengenalan masalah (problem recognition). Konsumen akan membeli suatu produk sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk yang akan dibeli.

2.      Pencarian informasi (information source). Setelah memahami masalah yang ada, konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi untuk menyelesaikan permasalahan yang ada melalui pencarian informasi. Proses pencarian informasi dapat berasal dari dalam memori (internal) dan berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal).

3.   Mengevaluasi alternatif (alternative evaluation). Setelah konsumen mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan mengevaluasi alternatif yang ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya.

4. Keputusan pembelian (purchase decision). Setelah konsumen mengevaluasi beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat keputusan pembelian. Terkadang waktu yang dibutuhkan antara membuat keputusan pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan.

5.      Evaluasi pasca-pembelian (post-purchase evaluation) merupakan proses evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan keputusan pembelian. Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan melakukan evaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya. Dalam hal ini, terjadikepuasan dan ketidakpuasan konsumen. Konsumen akan puas jika produk tersebut sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan permintaan akanmerek produk tersebut pada masa depan. Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal ini akan menurunkan permintaan konsumen pada masa depan.

EVALUASI ALTERNATIF SEBELUM PEMBELIAN

Kriteria evaluasi, salah satu aktivitas dalam proses pengambilan keputusan konsumen, memegang peranan penting dalam memprediksi perilaku pembelian konsumen. Saat konsumen melakukan aktivitas ini, mereka sedang mempertimbangkan atribut-atribut yang terdapat pada satu produk dan menilai atribut mana yang lebih penting untuknya yang ia gunakan sebagai dasar keputusan memilih produk (Kotler, 2005).

Kriteria evaluasi dikembangkan melalui model-model evaluasi yang digunakan. Empat kelompok pengembangan yang dapat dilakukan yaitu sebagai berikut :

      1. Pendekatan “pre-ordinate”

      2. Pendekatan “fidelity”

      3. Pendekatan gabungan “mutual-adaptive”

      4. Pendekatan proses

Sesuai dengan namanya, pendekatan ini mengembangkan kriteria selama proses evaluasi berlangsung. Kriteria didapat melalui wawancara, observasi, atau studi dokumentasi. Pendekatan ini berhubungan erat dengan aplikasi pendekatan kualitatif. Karakteristik yang menonjol dari pendekatan ini merupakan kriteria yang dipergunakan dikembangkan selama evaluator di lapangan. Konsekuensinya pendekatan ini terikat dengan masalah yang dihadapi oleh para pelaksana program di lapangan.

Alternatif pilihan dapat muncul dalam berbagai bentuk, misalnya dalam membeli mobil seorang konsumen mungkin mempertimbangkan kriteria, keselamatan, kenyamanan, harga, merek, negara asal, dan juga spek hedonik seperti gengsi, kebahagiaan, kesenangan dan lain sebagainya. Beberapa alternatif pilihan yang umum adalah :

            1. Harga

Harga menentukan pilihan alternatif. Konsumen cenderung memilih harga yang murah untuk membeli suatu produk yang ia tahu spesifikasinya. Namun jika konsumen tidak bisa mengevaluasi kualitas produk maka harga merupakan indikator kualitas. Oleh karena itu strategi harga hendaknya disesuaikan dengan karakteristik produk.

            2. Nama merk

Merk terbukti menjadi determinan penting dalam barang. Nampaknya merek merupakan pengganti dari mutu dan spesifikasi produk. Ketika konsumen sulit sulit menilai kriteria kualitas produk, kepercayaan pada merek lama yang sudah memiliki reputasi baik dapat mengurangi resiko kesalahan dalam pembelian.

            3. Negara asal

Negara dimana suatu produk dihasilkan menjadi pertimbangan penting dikalangan konsumen. Negara asal sering mencitrakan kualitas produk. Konsumen mungkin sudah tidak meragukan lagi kualitas produk elektronik dari Jepang. Sementara, untuk jam tangan nampaknya buatan Swiss merupakan produk yang handal tak teragukan.

Setelah konsumen mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan menentukan alternatif yang ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya. Setelah kriteria yang akan menjadi alterlatif pilihan ditentukan barulah konsumen menentukan alternative produk yang menjadi pilihan.

        PEMBELIAN

Menurut (Engel,2000) pada tahap pembelian, konsumen memperoleh alternatif yang   dipilih atau pengganti yang dapat diterima bila perlu.

Evaluasi yang telah dilakukan membawa konsumen untuk melakukan pembelian. Jika ia mengalami kegagalan untuk melakukan pembelian produk/ jasa yang diinginkannya (alternatif yang dipilih), konsumen melakukan pembelian ke alternatif lain atau alternatif pengganti yang masih dapat diterima.

1.      Produk maupun merek, dikenal sebagai pembelian yang terencana sepenuhnya, dimana pembelian yang terjadi merupakan hasil keterlibatan yang tinggi dan pemecah masalah yang diperluas.

2.      Kelas produk, dapat dipandang sebagai pembelian yang terencana, jika pilihan merek dibuat ditempat pembelian.

Menurut Kohler (2002) ada dua faktor yang dapat mempengaruhi maksud pembelian dan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah pendirian orang lain. Sejauh mana pendirian orang lain mempengaruhi alternatif yang disukai seseorang. Faktor yang kedua situasi yang tidak terantisipasi yang dapat muncul dan mengubah niat pembelian.

       SUMBER DAYA KONSUMEN DAN PENGETAHUAN KONSUMEN

       Sumber daya konsumen adalah segala sumber daya yang mempengaruhi konsumen untuk membeli barang atau jasa. Sumber daya konsumen ada 3 macam, yaitu : Sumber daya ekonomi adalah segala sesuatu sumber daya yang dimiliki baik yang tergolong sumber daya alam maupun potensi sumber daya manusia yang dapat memberikan manfaat.

                   Pengetahuan Konsumen adalah semua informasi yang dimiliki konsumen  

           mengenai berbagai macam produk, serta pengetahuan lainnya yang terkait dan informasi  

           yang  berhubungan dengan fungsinya sebagai konsumen. Dalam hal ini pengetahuan

           konsumen amat diperlukan. Karena, hal ini dapat mempengaruhi keputusan konsumen

           dalam melakukan pembelian. Apa yang dibeli, berapa banyak yang dibeli, dimana

           membeli dan kapan membeli akan tergantung kepada pengetahuan. Pengetahuan

           Konsumen terbagi kedalam tiga macam, yaitu Pengetahuan Produk, Pengetahuan

           Pembelian, Pengetahuan Pemakaian.

a.       Pengetahuan Produk adalah kumpulan berbagai macam informasi mengenai produk. Pengetahuan ini meliputi kategori produk, merek terminologi produk atribut atau fitur, harga produk dan kepercayaan mengenai produk.  

b.      Pengetahuan Pembelian terdiri atas pengetahuan tentang toko, lokasi produk di dalam toko dan penempatan produk yang sebenarnya di dalam toko tersebut. Pengetahuan Konsumen cenderung lebih senang mengunjungi toko yang sudah dikenalnya untuk berbelanja, karena telah mengetahui dimana letak produk di dalam toko tersebut. Hal ini akan memudahkan konsumen untuk berbelanja atau melakukan pembelian. Hal ini akan memudahkan konsumen untuk berbelanja karena konsumen bisa menghemat waktu dalam mencari lokasi produk.

c.       Pengetahuan Pemakaian yaitu suatu produk akan memberikan manfaat kepada konsumen jika produk tersebut  telah digunakan/ dikonsumsi. Agar produk tersebut bisa memberikan manfaat yang maksimal dan kepuasan yg tinggi, maka konsumen harus bisa menggunakan/ mengkonsumsi produk tersebut dengan benar. Produsen berkewajiban untuk memberikan informasi yang cukup agar konsumen mengetahui cara pemakaian suatu produk. Pengetahuan pemakaian suatu produk adalah penting bagi konsumen.